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市场营销常见问题解答.doc


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市场营销常见问题解答.doc
文档介绍:
科发润滑油市场营销常见问题解答王成森问题1:你们既然成立20多年了,我怎么没听说过这个牌子?话术:成立于1991年,是国内最早的民营润滑油企业之一。以前以主机配套为主,为黄河(重汽前身)、轻骑等国内大型主机厂家配套,以代工配套为主,没走自己的品牌路线。由于配套利润低、资金周转难,而且没有自己的品牌知名度,所以2010年以来,才开始转型,由主机配套向品牌渠道转型,因为具备规模和实力,发展速度非常快,短短几年已经在全国设立近600家经销商。再过几年科发绝对是国内知名的品牌,谁先做谁受益。问题2:你们可以铺货吗?别的品牌可以铺货。话术:具备一定规模的生产企业都不会铺货的,都是靠企业实力让经销商信任。一些规模很小的作坊,无法取得经销商的信任,不得以才给经销商铺货。您没见壳牌、美孚、长城、昆仑给经销商铺货吧。问题3:不要山东的油,质量太差了。话术:因为国内最大的柴油发动机生产厂家“潍柴动力”在山东潍坊、国内最大的重卡企业“中国重汽”在山东济南,所以国内很多假货都冒充潍坊和济南的地址,以假乱真。其实山东本地正宗的品牌都不错,国内民营品牌中领先的康普顿在山东青岛、国内知名的山推小松润滑油在山东济宁,这几年发展最快的民营品牌科发在山东济南。其实山东本地的品牌和山东人一样朴实,是那些假货把山东的名声影响了。问题4:我听别的厂家业务员说,你们的质量不行。话术:您没听到壳牌的业务员说过科发的产品不行吧,也没听长城的业务员说科发的产品不行吧。都是小品牌诋毁大品牌,做得差的去诋毁做得好的。这个业务员既然诋毁科发,那他们肯定比科发差。问题5:你们这个产品确实不错,可知名度不高,估计下面没人会要。话术:(用事实作证法)您考虑到的这个问题,有很多经销商已开始都想到了,泰安(说一个距离不远的城市)的李总刚和合作的时候也担心过这个问题,后来我帮他制定了很有吸引力的二级利润,到市场一推非常顺利。其实很多汽修厂也并不愿意卖大品牌,价格太透明,赚不到钱,他们也都想找一个质量可靠利润可观的产品,只要让他们了解了的企业规模和品牌发展潜力,他们都喜欢卖。问题6:科发这个牌子,我以前听说过,质量不怎么样。话术:您了解的那是以前的科发,现在的科发变化非常大。有23年的历史了,发展过程中走过一些弯路,近五年企业的发展理念非常明确,“确保产品质量,稳步发展品牌”,所有基础油和添加剂都采用进口的,在严格控制产品质量的过程中也尝到了甜头,市场增长非常快。国内很多品牌都是走过弯路,最终走向正规品牌化的案例,譬如:安踏、华硕等知名品牌。问题7:你们的价格偏高。话术:高与低是个相对的形容词,要有一定的参照物。要是您把小作坊的非标油作为参照物,那科发确实价格高,和非标油没有可比性。与国内其他同档次的品牌比,如康普顿、龙蟠等,的价格是最低的。问题8:市场行情不景气,我没有增加新品牌的计划。话术:市场行情不景气不是能左右的,但遇到市场不景气仍沿用以前的模式,销量和利润肯定会下滑。在这种形势下,应该采取调整策略,产品系列调整,市场模式调整,以保持在市场行情不景气的情况下保持销量和利润的增长。您可以把科发当作利润产品增加到目前的产品结构中。问题9:你们有什么市场支持?话术:科发对市场有丰厚而且实用的支持政策。主要如下:一是促销品支持,随货配发2%的促销品 内容来自淘豆网www.1900investigate.com转载请标明出处.