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百年老厂营销探索.doc
文档介绍:
百年老厂营销探索-企业管理论文百年老厂营销探索 面对全国1500多家企业激烈的市场竞争,人民电器厂探索出了一条特色的市场营销之路,开展了国有企业“第二次创业”。上海人民电器厂是一家1914年成立的生产低压电器的百年老厂。随着上世纪80年代中期我国低压电器市场的开放,外资企业占领了高端市场,同时渗入中低端市场,一大批民营企业崛起,在中低端市场展开了激烈的市场竞争。面对全国1500多家企业激烈的市场竞争,人民电器厂探索出了一条特色的市场营销之路,开展了国有企业“第二次创业”。就是以电力市场为目标,确保市场占有率;以营销策略为手段,确保营销完成率;以营销渠道为重点,确保资金回笼率;以品牌营销为战略,提升产品美誉度;以服务营销为核心,提升客户满意度;以营销队伍建设为保证,提升队伍忠诚度。六大营销策略使百年老厂焕发了青春。如今,人民电器厂成功实现了“二次创业”。产品营销从2002年2.8亿元,连续11年,平均每年以1个多亿的增长速度,最高营销达13.8亿元,创下了历史新高。特别是经历了全球金融危机,营销不降反升,工厂成为电压电器市场的领头军。工厂还多次获得中国***500强、中国工业企业核心竞争力100强、中国***销售500强,2011年,工厂荣获售后服务全国十佳单位。本文就低压电器市场营销谈一点看法。一、以电力市场为目标,确保市场占有率1.一流产品开拓市场人民电器厂作为我国中低压电器领域的先导者、先行者,1950年代自主设计生产了DWO空气断路器等产品,成为国内第一家低压电器专业工厂,1980年代引进开发了ME系列空气断路器等产品,使产品达到国内先进;1990年代开发生产RMW1智能型万能式断路器,使产品水平接近国际先进水平;2000年自主研发了RMW2智能型万能式断路器,使产品水平达到当今国际先进水平;工厂在“自我加压、开拓创新”的精神指引下,“上联”牌智能型万能式断路器等24个系列产品被评为“中国名牌产品”、“上海名牌产品”,企业产品全部通过3C认证。进入新世纪以来,新品产值率已达到企业销售总额90%以上。这为开拓市场奠定了良好的基础。2.目标锁定电力市场根据市场细分,工厂把目标市场定位在全国供电系统市场,主要涵盖新能源、节能环保、智能电网以及基础产业、基础设施建设。由于供电系统项目多、资金状况好,所以一直是激烈竞争的市场。为此,制订了加强对供电系统的市场开拓计划,在电站工程上,开拓了国电、中电、大唐等重点项目。仅最近2年,新开发了20多家供电系统,特别是沿海省份供电系统的开拓工作取得实质性突破,供电系统项目完成量达到全厂项目完成量的半壁江山。同时,加强了对新领域、新行业市场开拓力度,开发了新疆达坂城风力发电,青海格尔木光伏发电等新能源项目,打开了新能源领域市场,使产品市场占有率大踏步上升。二、以营销策略为手段,确保营销完成率1.开展“合作型”营销工厂开拓市场把主要精力放在国家重点发展的供电系统大集团、大客户、大中型成套设备企业、专业设计院等优秀客户群,一方面可以得到优质的市场资源,而且回笼资金有保证;另一方面通过与优秀客户业务往来,可以引进他们的优秀管理理念和方法,提升企业管理。“合作型”营销主要从三方面展开:一是加强对全国各地大集团、大用户合作。通过强强联合,采取方案推荐、服务承诺、服务前移的策略,实施优惠的产品推广价格策略,使合作 内容来自淘豆网www.1900investigate.com转载请标明出处.